マスカスタマイゼーションに適用可能なSaaSハイエンドCPQ

フリーシア シーピーキュー B2B製造業のカスタム対応力とビジネス効率を高レベルで両立する マスカスタマイゼーションに適用可能なSaaSハイエンドCPQ

B2B製造業の課題『 カスタム対応力』と『ビジネス効率』の両立 B2B製造業の強みと課題 B2B製造業の特徴 対面型営業重視・受注設計生産（ETO） 日本のＢ２Ｂ製造業は、顧客企業との「すり合わせ」 Ｂ２Ｃと比べ顧客数は限られる 強みは で創ってきた高付加価値製品を、もっと多くの市場 新規より既存顧客ビジネスが重要 高付加価値、カスタム対応力 に迅速に売り込み、稼ぐ力が必要となる。 重要顧客からの売上が大きく占める 課題は そのために「カスタム対応力」と「ビジネス効率」の 顧客ビジネスとともに長期で成長 人依存とビジネス効率の悪さ 両立が必要。 現 状 高付加価値な設計領域 理 想 競合負けしないための 新規性 高い （設計リソース集中） 新規性 高い カスタム対応 カスタム対応 「カスタム対応」の理想 ※都度設計 再利用設計 を実施 可能な領域 標準品＆オプション品以外全てカスタム対応ではなく再 CPQによる最適仕様提案 標準品 （ 属人性を排除） 標準品 利用設計が可能な領域を見極め、設計リソースは必要な オプション オプション 領域に集中する必要がある。 設計難易度 高い 設計難易度 高い Fleacia CPQで実現する「カスタム対応力」と「ビジネス効率」の両立 顧客 営業 設計 「外すり合わせ」×「中くみ合せ」のマスカスタマイゼーショ ①製品要求 ②要求入力 ンモデルを確立し、リソース不足による顧客対応力の低下 Fleacia を防止する。 CPQ ルール ④提案 ③製品選定 このような、マスカスタマイゼーションモデルを実現するた 外すり合わせ（ 顧客） 中くみ合わせ（ 社内） めのキーソリューションが「Fleacia CPQ」である。 顧客要求をいち早く把握 顧客要求を社内の設計仕様 理解するやり取り 製造仕様に落とし込む ! C P Q Point CPQとは Configure Price Quote CPQは「Configure」「Price」「Quote」の頭文字をとった言葉です。「Configure」は「要求に対して最適な仕様を組 合わせた製品仕様を作る機能」、「Price」は「提案する製品仕様に対して、見積価格を提示する機能」、「Quote」は「見積書の作成・管理機能」を意味します。 CPQとは、顧客要求に適した製品仕様を作り、その製品仕様に対して規定のルールに基づき価格を確定し、最後に見積書や仕様書を使い契約を行う一連の業務のこ と、またそれを支援するITソリューションのことです。 CPQを活用した業務変革イメージ 顧客の要求を持ち帰り、設計や製造に検討を依頼 顧客と対話しながらその場で仕様をすり合わせ 後日提案・見積をすり合わせを繰り返し何度も実施 最終的な見積もその場で提示することが可能 手戻り 顧 様 提案内容の 見積り依頼 見積り内容の 顧 求仕様 客 引合い 要求仕 相談 確認 確認と合意 客 引合い 要 相談 見積り依頼 見積り内容の 確認と合意 営 提案内容の 案 見積り依頼 見積書作成 営 業 検討 提 業 提案 見積書作成 Fleacia CPQ 設 計 要求設計 設計の 可否検討 見積りの検討 設 計 設計検討のプロセスをルール化 製 生産制約 生産の 製 設計・製造は、似て非なる設計・検討業務から 造 検討 可否検討 造 ルールを整備・高度化する業務へ

Fleacia CPQの特徴 日本製造業の実際の改革で産まれた マスカスタマイゼーションに適用可能なSaaSハイエンドCPQ ETOに対応したCPQ お客様の要求・用途に対して、適切な製品仕様やサイズを特定するために、特 殊な技術計算シミュレーションやレイアウト検討などを行うアプリケーション。 素早い見積回答 設計レスによる見積もりが可能です。顧客とその場で見積もりができるため、 顧客との仕様打ち合わせ回数を削減し、顧客満足度向上を実現する。 営業スキルに寄らない顧客アプローチ 見積に必要な情報をCPQで入力することで、若手営業でもベテラン同様の見積もりが可能です。ベテラン技術営業の「顧客アプローチ」を全社標準として共有し、 属人化を解消する。 日本におけるETO領域の 導入時のトレーニングにより SaaSによるアジャイルな導入で CPQ導入第一人者である 外部支援を受けず 初期投資コストとリスクを抑制 Future Artisanが独自開発 自律的に導入が可能 Fleacia CPQの導入効果 付加価値増の効果 受注単価 受注数 増 ソ リ ュ ソリューション 新ビジネス ー シ 提案力向上 開拓 ョ 提案力強化による 受注単価 増 ン 装 受注機会ロス低減による 受注数 増 置 ビジネス 海外/新市場 売 り 効率向上 提案力向上 海外市場提案力強化による 受注単価×受注数 増 国内市場 海外/新市場 労働投入量の低減効果 リードタイム短縮 業務工数減 CPQ導入前 設計・製造と 提案内容提示 正式 見積設計 見積書作成 引合い 要求確認 受注 提案内容検討 仕様調整 見積依頼 設計・生産可否判断 提示・交渉 CPQ導入後 提案内容提示 正式 見積書作成 見積リードタイム短縮 引合い 要求確認 受注 仕様調整 見積依頼 提示・交渉 引合・受注対応工数削減

Fleacia CPQ の主要な機能 案件管理・案件検索 ① ② 案件毎に必要な管理情報、見積進捗・見積内容を管理できる。 過去の案件を検索し、案件単位でコピー再利用が可能。 製 失注の場合、理由を記載することが可能。 品 案件単位でCRMや既存外部システムに連携可能。 ② 使 ① 製品選択 ③ 用 選 見積を作成したい製品を選択し、製品仕様選定を行う。 定 １案件に対して、複数製品の選定が可能。 ・ 選定した結果は流用することができ、過去の見積結果を有効活用できる。 見 ④ 積 仕様選定 ④ ③ 作 顧客要求を画面項目に入力し、必要なスペックをCPQが選定するオプションの有無、禁止事項等事前に決めたルールを元に、CPQ側が最適な製品を 成 提案、結果は画面で確認できる。選定結果に応じて、型式コードを生成、価格算出、メッセージ表示する。 数値や技術計算結果、条件分岐など論理を使った適用可否判断も可能。 特徴 B2B製造業の複雑な製品・業務・システムへの対応を可能とする機能 技術計算・論理式など CPQ選定中に外部PGを呼出し CRM・ERPなど Excelダイレクトデータ取得 複雑なルールも対応可能な 結果をCPQに連動できる 外部システムと容易に連携する や帳票出力機能など 高機能エンジン 外部PG連携機能 標準Web API 複数の見積作成方法 製品マスタ管理（CPQルール管理）⑤ 製品ごとに、技術計算や複雑な仕様をExcel形式の定義書で管理する。 ノーコーディングでルールを作成でき、仕様変更時も即座に対応可能、 製 Excelの再利用により、ルール管理も簡単になる。 選定する製品の有効日付を用いた厳格なリビジョン管理に対応。 ⑤ 品 マ 検証デバッグ ⑥ ⑦ ス タ リリース前にルールの事前検証が可能。途中結果を保存して再現選定 、 トラブル時も再現選定が可能。 ル ⑥ ⑦ ー ル オンリーワン機能 設計のルールを営業のルールへコンバートする仕組み 管 理 自 CPQルールの維持管理が破綻してしまう本質的な原因 動 CPQルール作成単位が、実際の設計ルール単位と違い、販売のルールとしてまと 生 められてしまうため、設定したルールの変更方法がわからなくなってしまう 成 ルールの二重管理によるコストが発生し、また、メンテナンスが追いつかないため、 ルールの鮮度が落ちて使えなくなってしまう。 組合せでルールを生成する仕組みを用意 維 設計のルールを営業のルールへコンバートする仕組み 持 管 ルールは根拠ごとに定義して、それが自動生成により組み合わされる。設計ルール 理 単位で管理ができ、設計分業しやすく継続的な変更がしやすい。 モジュール化機能も活用しながら、管理したい単位でルール定義し、CPQルール は都度集結させて自動生成する。これによりルールの二重管理を防ぐ。

他システムと連携した活用例 SaaSによるスモールスタートで初期投資コストとリスクを抑制可能 ルール検証後に、段階的にシステム拡張することで、より大きな効果を得られる Webマーケティング強化 　- Product Selector連携 - Product Selectorと連携 Product Selector CPQ することで、Web上で製品検索 から見積作成までが可能に なる。 製品検索 情報収集 見積検討 国内・海外び代理店、更には 顧客自らが、メーカーに問 合せすることなく製品情報を 収集し、見積検討が可能に なる。 営業・受注プロセスＤＸ - CRM・受注システム連携 - CPQ CRMと連携することで、早い 段階から商談が管理され、 仕様レベルで提案進捗や失注 CRM ERP Order System 分析が把握可能になる。 商商談・案件 見見積検討 見積作成 ERP（受注システム）まで連 携することで、複数のシス テムに再入力することなく、引 合いから受注まで連携され る。 受注設計プロセスDX　 -設計・生産システム連携 - Sizing Sizing(もしくは既存の専用 CPQ 設計ツール）と連携すること 特殊な計算 で、専門性の高い技術検証 を踏まえた仕様選定ができ 要求入力 Configurator M-BOM る。 仕様確定 設計仕様 製造指示 Configuratorと連携する ことで、CAD（自動作図）や、 CAD M-BOM連携までのシームレス で高度な連携が可能になる。 作図

Fleacia CPQ導入支援サービス Fleacia CPQ導入支援サービスをお客様にあわせ提供 付属サービス 有償サービス 推奨 標準サポート ルール定義 ハンズオン トレーニング コンサルティングサービス Fleacia CPQ の技術サポートを Fleacia CPQ の技術サポートを Fleacia CPQ の技術サポートを サービス内容 ご提供いたします ご提供いたします ご提供いたします 詳細はサービス利用規約を参照ください 詳細はサービス利用規約を参照ください 詳細はサービス利用規約を参照ください ルール定義 Fleacia CPQ のサービス仕様に Fleacia CPQ のサービス仕様に Fleacia CPQ のサービス仕様に 支援範囲 関するお問い合わせ回答 関するお問い合わせ回答 関するお問い合わせ回答 お客さま対象者 B指定管理者 B指定管理者 B指定管理者 指定メールアドレスより受付 指定メールアドレスより受付 指定メールアドレスより受付 サポート方法 サポート担当者より回答 サポート担当者より回答 サポート担当者より回答 ハンズオントレーニングにより、自律的な導入・運用が可能に CPQ導入において、肝となるのが仕様選定のルールの定義です。Fleacia CPQでは、導入時の初期設定から「型式選定」「価格算出」「排他制御」および「技術計 算」などの複雑なルール作成までのトレーニングをご用意しています。お客様が外部コンサルの支援を継続的に受けることなく自社内で導入、運用が可能です。 Lv.4 Lv.2 Lv.3 組合せ型の選定 技術計算を伴う選定 Lv.1 要求を入力して Lv.0 型式選定/価格算出 型式選定/価格算出 準備・操作 CPQの理解 ○ 準備 ○ 型式を選択 ○ 価格の決定 ○ 排他制御 ○ ○ 技術計算 ○ 部品の組合せ ○ ルールの共通化 ○ 2025.1