サプライヤー選定に困っていませんか？？優秀なバイヤーは実践しているサプライヤとの付き合い方

調達・購買担当者のスキルアップに！ 優秀なバイヤーは実践している サプライヤとの付き合い方 イメージ画像が入ります Copyright © DAiKO＋PLUS（プラス） All Rights Reserved.

もくじ 資材や原材料の購入先であるサプライヤのさまざまな情報を取得し、それらの情報から定期的にサプ ライヤを評価するサプライヤの「管理」。管理方法によっては目の前の優秀なサプライヤを取りこぼして しまうということがあります。 本書では、サプライヤの「管理」をする際の重要な点を紹介し、サプライヤとの付き合い方や交渉術を 解説していきます。 1章 サプライヤの「管理」 • サプライヤの情報を収集する • 6つの分析・評価基準を明確にする 2章 サプライヤの「発掘・選定」 • サプライヤは「相対的価格」ではなく「絶対的価格」で選定する • ポイント①：継続的に「探索」する • ポイント②：定期的に「評価」する • ポイント③：「育成」にも注力する 3章 サプライヤとの「交渉術」 • 値上げ交渉への対応方法 • 寡占状態のサプライヤへの対応方法 サプライヤとの「発掘・選定」に注力できる環境を整備する 購買管理システム「PROCURESUITE」 2

サプライヤの「管理」 Chapter 1 3

サプライヤの「管理」 サプライヤの情報を収集する サプライヤの「管理」とは サプライヤ管理とは、資材や原材料の購入先であるサプライヤのさまざまな情報を取得し、それらの情報から 定期的にサプライヤを評価することで、調達戦略策定に活かす活動の総称です。 その目的として、コスト削減・安定供給・良好な関係構築などを実現し、戦略的な購買を実現することがあ ります。 このようなサプライヤ管理に必要な観点として情報収集と分析・評価基準の明確化があります。 サプライヤの情報を収集する 必要な観点の一つ目が十分な情報収集です。サプライヤ管理を行うためには、まずサプライヤに関する情 報を常に収集・蓄積することが求められます。 基本となるステップは、「探索」「選定」「評価」の3つです。 第一段階の「探索」は、調達したい物品を提供 できる候補の中から、自社が求める基準を満たすサプライヤを探すことです。その上で、そのサプライヤの中か ら適正な価格・納期で取引できる企業を「選定」し、品質・納期遵守といったサプライヤのパフォーマンス面 を「評価」することが重要となります。 サプライヤ情報収集のステップ 探索 選定 評価 4

サプライヤの「管理」 6つの分析・評価基準を明確にする サプライヤを「管理」するための6つの項目 自社にとって最適なサプライヤ管理を行うための第一歩は、サプライヤの評価軸を増やすことです。より網目の細 かい基準に沿ってサプライヤを評価することで、各社の長所・短所を見極めやすくなります。 まずは次に示す６つの項目に基づき、各社の評価を行いましょう。 品質 変化の激しい時代だからこそ、高い品質を安定的に保てることは、優れたサプライヤの必須要件となります。 コスト ただ価格が低いだけではなく、価格とバランスの取れた品質が提供されているか、見積のプロセス（原価とのバラ ンス）は適切か、といった分析に基づいた評価が必要です。 納期/デリバリー品質 気候変動や感染症、政治リスクなど、安定供給を阻むリスクはさまざまです。だからこそ、これらの変化にどれほど 耐えうるか、といった評価は必要不可欠といえます。 サービス（カスタマーサポート、技術サポートなど） 資材や電子部品の調達後には、製造部門や取引先から問い合わせが入るケースがあります。そのような時、的 確なサポートを速やかに受けることができるか否かによって、サプライヤの評価は大きく変わります。 経営（財務状況、利益率、成長性など） 企業の長期的な発展を目指す上では、資材や原材料の安定的な調達が欠かせません。だからこそ、サプライ ヤの財務状況や利益率など、より踏み込んだ状況把握が求められています。 その他（法規制適合、環境配慮、情報セキュリティなど） 最後は、法規制への対応や環境配慮等、外部環境から生じるリスクマネジメントに関するものです。納期遵守 の観点と重なる部分もありますが、その他の外部リスクへの対応も、継続取引を進める上で極めて重要な観点 です。 5

サプライヤの「発掘・選定」 Chapter 2 6

サプライヤの「発掘・選定」 サプライヤは「相対的価格」ではなく 「絶対的価格」で選定する サプライヤの「絶対的価格」での選定 サプライヤの選定を行う際、従来は複数社から相見積もりを取り、その中で最安値を選んでいたことでしょう。し かし、昨今の市場環境では、単に安い商品が選ばれるとは限りません。 だからこそ、「その品質・契約内容に対して、その価格は妥当なのか？」というフラットな視点でサプライヤを選ぶ 必要があります。 「相対的価格」での選定 自社にとって優良なサプライヤではない可能性がある 最安値の会社 従来は見積もりから、最安値 の会社を選ぶという「相対的価 格」で選定していた 「絶対的価格」の選定 自社にとって優良なサプライヤの可能性が高い 妥当な品質と価格の会社 品質・契約内容に対して妥当 な「絶対的価格」かで選定 7

サプライヤの「発掘・選定」 継続的に「探索」する 優良なサプライヤを「発掘・選定」するための３つのルーティン 優れたサプライヤの発掘・選定は、短期的な視点では実現できません。次の3つの取り組みを通じて、継続的な 活動に取り組むことが大切です。それぞれのポイントについて紹介します。 ポイント① 継続的に「探索」する 継続的かつ計画的にサプライヤの探索を行うことによって、経験やノウハウが社内に蓄積され、より効果的なサプ ライヤ選定の手順確立につながります。 継続的な探索 蓄積されていくノウハウ 8

サプライヤの「発掘・選定」 定期的に「評価」する ポイント② 定期的に評価する サプライヤの評価は、担当者の定性的な評価や印象値だけでは不充分といえます。 担当者が変わる可能性もあるため、社内で充分な情報を引き継ぐための仕組みは必須でしょう。そう考えると、 サプライヤ管理には一定の評価ができる基準を決め、誰でも行うことができる定期的な「評価」が重要な意味を 持ちます。 サプライヤの評価 定期的な評価が必要 自社 既存のサプライヤ 定期的な評価をするときの基準がないため • 定性的な評価や印象値だけになってしまい ？ 評価が不充分になってしまう • 担当者の引継ぎがうまくいかない 一定の評価基準を決め 誰でもできる定期的な「評価」が重要 9

サプライヤの「発掘・選定」 「育成」にも注力する ポイント③ 「育成」にも注力する 優れたサプライヤと取引するためには、「発掘」だけではなく既存サプライヤの「育成」という視点も大切です。 「育成」とは具体的に、自社の要望をサプライヤにしっかり伝えて理解してもらったり、業務品質についての定期 的なフィードバックを通じて相互にとって良好な関係を築いていく取り組みです。継続的な取引拡大を目指す上 では、「発掘」ではなく「育成」の観点のほうが重要になるケースもあります。 サプライヤの「育成」 自社の要望を伝える 定期的なフィードバック 自社 既存のサプライヤ 相手の会者の要望を理解 定期的なフィードバック 相互にとって良好な関係を築く さらなる取引拡大のためには 「育成」のほうが重要になるケースも！ 10

サプライヤの「交渉術」 Chapter 3 11

サプライヤの「交渉術」 値上げ交渉への対応方法 値上げ交渉への対応方法 値上げを宣言された場合、社内で下記の３つのSTEPを実施しましょう。 STEP1：適正価格の算出 相場価格を算出し、提示された値段が適切かどうか、情報収集を行います。一言に値上げといっても、その金 額が妥当なものなのか、過去の調達額や市場価格と比較しつつ、見極めを行うことが重要です。たとえ高値が 付きやすいタイミングであっても、業者間の価格競争を促すことでコストダウンを狙えることもあります。そして、適 正価格かどうかを判断した上で、以下の2つの行動を検討しましょう。 STEP2：サプライヤの見直し 適正価格を導き出した後には、値上げを宣言したサプライヤの提示価格が妥当かどうか、判断しましょう。それま で同じサプライヤから購入していたのであれば、新規の取引に積極的な他のサプライヤを開拓する方法も考えら れます。 STEP3：データをそろえた交渉 現行のサプライヤとの取引を続けるにせよ、新規のサプライヤとの取引を進めるにせよ、適正価格で取引を行うた めには交渉が必要となります。交渉するためのサプライヤの情報を集め、まとめておきましょう。 STEP1 STEP2 STEP3 ① サプライヤの 直し 適正価格の算出 サプライヤの見直し データをそろえた交渉 12

サプライヤの「交渉術」 寡占状態のサプライヤへの対応方法 ■寡占状態となってしまっているケース サプライヤが寡占状態となっている場合、その原因は1つではありません。ここでは、寡占状態となる主な４つの ケースについて解説します。 ①スイッチングコスト（切り替えにかかわる試験コスト等）が高価 既存サプライヤから切り替えを実施する際のコストが高額なため切り替えられないケースがあります。 ②生産キャパシティや納期に応えてくれるサプライヤが他にいない 生産キャパシティや納期に応えてくれるサプライヤがいないケースもあります。 ③技術・品質・開発力など一社のみが特有技術を保有している 一社のみが特有技術を有しているため、そもそも代替サプライヤ・製品が存在しない場合もあります。 ④探していない・公的認証が取れていない 探していない場合や、候補内にISOなどの公的認証を取っているサプライヤがいないため、切り替えられないケー スもあります。 ■寡占状態のサプライヤとの「付き合い方・交渉術」 ①スイッチングコスト（切り替えにかかわる試験コスト等）が高価の場合 社内で懸念されている問題をあえて定量的に示すことで、代替サプライヤへ目標コストを明示し交渉をします。 ②生産キャパシティや納期に応えてくれるサプライヤが他にいない場合 生産キャパや納期が懸念の場合は、サプライヤ工程のチェックや在庫対応などを討議します。 ③技術・品質・開発力など一社のみが特有技術を保有している場合 他社が追随できなければ、そのサプライヤを前提としたコスト交渉や見積査定を前提とします。 ④探していない・公的認証が取れていない場合 サプライヤが申請していないケースもあるため確認が必要です。そして認証が取れないとしたら、いかなる理由に よるかを調べます。 13

購買業務の削減・コンプライアンス強化を実現！ 調達業務を一気通貫で支援。購買管理システム 「PROCURESUITE」 プ ロ キ ュ ア ス イ ー ト

購買業務の大幅削減 / コンプライアンス強化を実現する、システムのご紹介 煩雑化している購買業務を効率化。 調達支援システム 「PROCURESUITE」 とは PROCURESUITE（プロキュアスイート）とは？ 都度購買、カタログ購買、請求書実績払い ・・・ といった、 さまざまな購買方法に対応した「調達支援ソリューション」です。 間接材購買における課題を、一元化された集中購買へと変えることにより解決。 現場～購買～仕入先（サプライヤー）まで、一気通貫で機能をご提供します。 貴社業務に合わせた調達プロセスを踏むことが可能です。 都度購買 カタログ購買 請求書実績払い 設備 治具 文具・OA事務用品 人材派遣 測定器 PC・少額周辺機器 小口運送 事業所設備 用紙・トナー・事務消耗品 複合機などの事務機器 各種業務委託 汎用工具 車両リース・レンタル etc ... etc ... etc ...

購買業務の大幅削減 / コンプライアンス強化を実現する、システムのご紹介 煩雑化している購買業務を効率化。 調達支援システム 「PROCURESUITE」 とは 購買業務プロセスの可視化 各利用者が進捗状況（見積中、承認中、受入済み）を共有することが可能。 属人化を防ぎ購買活動に関する透明性を確保します。 各一覧はCSV形式ダウンロードが 進捗状況を可視化し、注文データの状態を 可能 一覧で表示することが可能 伝票単位での履歴照会機能により、証跡のトレーサビリティ（履歴管理）が可能。 購入申請、見積、発注時の添付ドキュメントもデータベース上で紐付け管理をします。 購買業務のコンプライアンス強化 PROCURESUITEでは、法規制（内部統制や下請法）に対応した機能を有しており、 調達業務に関わるコンプライアンス（遵法）強化をサポートいたします。 下請法適用有無を 登録/判別

本資料および「PROCURESUITE」に関するお問い合わせ 大興電子通信株式会社 DAIKO DENSHI TSUSHIN,LTD. 〒162-8565 東京都新宿区揚場町2番1号 軽子坂MNビル 製品に関するお問い合わせはこちら TEL：03-3266-8128 MAIL：planner@daikodenshi.co.jp WEBサイト 「DAiKO＋PLUS」 はこちら https://www.daikodenshi.jp/daiko-plus/